[главная страница]
[как выбрать] [дом и семья] [авто - мото] [бизнес и работа] [развлечения] [любовь]
[как сделать] [компьютеры] [интернет] [интересное] [спорт] [дети]

как достичь своей цели в переговорах


как обезвредить плохие приметы
как обустроить детскую комнату
как жили спартанцы
как к нам пришел день святого валентина


нравиться вам это или нет, но вы являетесь человеком, ведущим переговоры. переговоры - это факт нашей повседневной жизни.

вы устраиваетесь на работу или пытаетесь договориться с таксистом о цене. два адвоката стараются решить спорное дело по разделу имущества клиентов. группа торговых компаний делят рынок сбыта. городской чиновник встречается с представителями муниципального транспорта с целью предотвратить забастовку. все это переговоры.

хотя вся жизнь и состоит из сплошных переговоров, вести их профессионально мало кто умеет. так что же это такое - переговоры? из чего они состоят?

как и все целое, любые переговоры имеют свою внутреннюю структуру - этапы ведения:

кто знаком с техниками продаж может воскликнуть, что этапы ведения переговоров практически полностью совпадают с этапами продаж. и сделает неправильный вывод: любые переговоры сводятся к продаже. правильнее будет сказать, что продажа - это разновидность переговоров.

главное отличие переговоров от продажи - это цели. в продаже основная цель - продать товар. продавец может несколько изменить свое предложение, но цель остается прежней - простое да на предложение купить товар.

переговоры же предполагают, что два человека будут обсуждать предмет вместе. в ходе дискуссии, цели могут меняться в зависимости от того, что скажет противоположная сторона. поэтому переговорщик должен иметь не одну поставленную перед собой задачу, а несколько, что позволит маневрировать и добиваться успеха.

давайте же поближе познакомимся с этапами эффективных переговоров.

1. планирование переговоров

на этом этапе самое главное - сформулировать для себя свои цели. без четкой цели, обсуждение очень быстро уйдет в сторону, благодаря отвлекающим уловкам противоположной стороны, смещающей акцент с основной темы обсуждения на второстепенные. поэтому переговорщик должен заранее определить свои цели, разбив их по трем группам:

1. перспективные цели

2. вероятные цели

3. обязательные цели

перспективные цели - те, которые вы хотите достичь в идеале.

вероятные цели - менее достижимые, но все же очень желательные.

обязательные цели - которые в любом случае должны быть достигнуты.

на этом этапе переговоров также очень важно проанализировать возможные уступки противоположной стороны, а также подготовить ответы на вероятные возражения.

2. установление контакта - создание атмосферы доверия.

на эту тему можно говорить много и долго. хочется сказать об одном из основных качеств - умение сопереживать.

сопереживание - способность понять и принять внутренний мир собеседника. умение сопереживать - это умение видеть окружающий мир глазами собеседника. если участник переговоров способен искренне сопереживать, то он сможет создать атмосферу, в которой у оппонента создается впечатление, что его понимают и ему сочувствуют.

если вы разовьете в себе такое качество, как умение сопереживать, то сможете убеждать других и вероятность вашего личного успеха будет очень высока.

3. определение правил игры

прежде чем предпринимать какие-нибудь шаги, нужно договориться с собеседником о том, как будут проходить ваши переговоры: в какой форме, что за чем будет следовать и, самое главное, какие критерии будут использованы, и кто их будет устанавливать.

этот этап задаст тон всем переговорам и в случае возникновения каких-то недоразумений или тем более конфликта, обязательно прекращайте всякие разговоры возвращайтесь заново к проговариванию правил игры, которые вы установили.

4. оценка партнера

на этом этапе переговоров важно определить ключевые потребности и исходную позицию противоположной стороны, прозондировать на какие уступки он может пойти.

главным инструментом на этом этапе является техника задавания открытых вопросов и умение слушать.

все вопросы условно можно разбить на две группы: открытые и закрытые. открытые вопросы эффективно стимулируют дискуссию и требуют развернутых ответов. закрытые вопросы (требующие односложных ответов) ухудшают переговоры, приводят к агрессивной и отрицательной реакции.

заранее подготовленные вопросы помогут вам почерпнуть массу информации о потребностях оппонента, его системе ценностей и понять, на какие уступки он готов пойти.

5. развитие сценария

если заснять переговоры на видео, то получиться фильм. актерами в этом фильме будут сами переговорщики. как и любой другой, наш фильм имеет сценарий. такой сценарий называется переговорным.

задача переговорщика - еще до начала разговора разработать несколько сценариев будущих переговоров. во время установления контакта и оценки оппонента, вы должны сделать выбор сценария и на данном этапе запустить его.

6. ведение торга. уступки

нередко этот этап называют большим если например: если вы согласитесь с х, то я соглашусь с Y. следуя методу если…, то… , обе стороны продвигаются по пути компромиссов к окончательному соглашению. при такой тактике стороны чувствуют, что в выигрыше оказываются обе стороны. это и есть умение делать уступки. если ваш собеседник во время переговоров предложил вам уступку, то он ждет таких же действий и от вас, - это основное условие переговоров.

7. завершение переговоров

когда все проблемы разрешены, подведите итог тем позициям, по которым вы достигли соглашения, и завершите сделку. во всех переговорах хорошо себя зарекомендовала практика письменного подтверждения всех деталей во избежание каких-либо недоразумений и возможностей услышать фразу: да, тут есть еще одна маленькая деталь….

умение успешно вести переговоры можно развить, главное - не бояться учиться. и главным учителем является ваша собственная переговорная практика. удачи!

самолов юрий
вице - президент бизнес-школы самолов и самолова

источник : www.rokf.ru